1、让人眼前一亮的迎宾技巧
每个业主都更不安,怀疑,所以我们必须高度重视:接近客户的步态和姿势,第一次看客户的眼睛,第一次看客户的表情,客户说第一句话,掌握5米关注,3米关注,1米对话技能,整个过程必须展示我们的独特性、公司标准、服务实力和员工质量,给客户留下深刻、良好的印象,让客户消除担忧,回应我们的外部宣传!
总结:自信、热情、规范、独特的迎宾,为即将到来的谈单留下印象!!
2、锁定和缩小谈单范围
很多设计师一上来就自言自语,让后期的交流和谈单成为无尽的大运会和盲人,最终挑战客户耐心的极限,导致谈单失败!
因此,在正式沟通和谈订单之前,我们必须熟练地探索客户的核心目标、最关心的问题和最想要的答案,并反复识别和确认,即锁定沟通和谈订单的重点,缩小范围,让后沟通和谈订单始终关注客户的痛点和核心需求,让客户集中精力,始终保持兴趣,引导客户进入我们预设的交易轨道。
结论:我们必须确保以后的沟通和谈论订单。我们说的每一句话都是客户愿意听、感兴趣和互动的!
3、为客户提供最感兴趣的产品和服务
在前期锁定客户到店的核心目标、最关心的问题、最想要的答案的基础上,设计师要在脑海中快速搜索和支持自己或公司的相应产品和服务,找到最能打动客户的产品和服务,努力在30秒内抛弃客户,让客户兴趣升温,让客户高度关注!
结论:积极激发客户的兴趣,关注客户的注意力,让客户兴奋,而不是让客户困惑或自由发挥,获得沟通和谈论订单的主权和指导!
4、说出产品和服务的卖点
一旦发现客户对我们介绍的产品和服务感兴趣,立即进入产品的卖点,并在解释时展示确认!在谈论产品和服务卖点时,应简短准确。在此过程中,仔细观察客户的反应(表达和表达)。一旦发现客户被感动和感动,应立即确认(让客户亲自表达认可和接受)!!
结论:说产品和服务的卖点不是我们的目的。关键和最终目的是得到客户的认可、认可和确认!
5、强调卖点的独特性
当然,产品和服务的卖点并不是客户签订账单的唯一原因,除非其他公司没有产品和服务的卖点!因此,当设计师介绍我们的装饰产品和服务卖点时,他们应该反复自信地强调人有我,人没有我重点放大对客户最有价值的卖点,这是独一无二的。!
总结:如果一个产品和服务的价值随处可见,客户见面时选择签单的可能性几乎为零。
6、鼓励客户提出异议
即使客户对我们的装饰产品、服务和价格感到满意,也应鼓励和激励客户提出异议。一是进一步观察客户对我们装饰产品、服务和价格的真实感受和想法,二是表达对客户需求和意见的尊重和关注;三者可以进一步加强我们装饰产品和服务的价值和卖点!
结论:没有异议的交流和谈判不会成功!激发客户提出异议,进一步增强产品和服务的价值和卖点!!
7、让客户知道你是专家
客户之所以找装修公司和设计师,是因为我们是专业人士。客户签单背后一定有专业期待!
因此,在整个沟通和谈判过程中,必须满足客户的期望和需求!具体方法如下:在介绍产品和服务时,尽量涉及一些专业术语和概念、专业参数和数据。客户可能不理解这些术语、概念、参数和数据,但它们可以暗示我们专家的身份和专业优势!
总结:设计师无处不在,客户不需要设计师,客户需要专家和专业设计师!
8、不要一次性完成卖点
相声之所以受欢迎,是因为它有负担。许多设计师急于签署账单,所以他们拿出了所有的产品和服务。结果,他们一见面就脱下衣服给顾客看。结果,他们满足了顾客看裸体的需求,但也暴露了自己身体的弱点(毕竟,我们的产品和服务并不完美,甚至有些卖点恰好是顾客不需要和不喜欢的)。因此,它让客户抓住把柄和严重伤害,让客户立即对交易失去兴趣!
正确的方法是:总是说七分,留下三分,一层一层慢慢脱,总是让客户保持好奇心和期望,让客户感觉:如果我们不主动表达好奇心和期望,我们就不会说;必须签署订单,才能看到和得到我们所有的装饰产品和服务!
总结:凡是一上来就把“衣服”脱光谈话基本上以失败告终。不要被客户想看“裸体”诱惑和欺骗。
9.给客户签单的决心
很多时候,客户对我们的装饰产品、服务和报价都很满意,并且愿意达成交易。然而,随着意愿的出现,客户心中的另一个恶魔出现了:我没有考虑是否还有其他风险?我冲动吗?你想冷静下来,试试看看吗?
处理这种情况的方法:首先,了解客户的担忧和担忧,同理心客户担心的风险(列出几点,但不要过渡承诺);第二,对客户的担忧和担忧给予一定的补偿(及时提供独家折扣、折扣、礼品、VIP特权,售后特权。
结论:任何愿意签署账单的人都像一面镜子:签署账单会带来他们想要的好处,并面临未知的风险!
10、巧用上级,配合围单
客户对我们装饰产品、服务、保险价格的感知需要反复加强,而不是一个人可以成为认可和最终签署的动力;此外,除了设计师的保证外,客户还需要增加更多的保证和承诺芯片,以最终实现签署意愿!
因此,当客户有签署意向,但仍犹豫时,设计师需要上级或公司领导(甚至多层领导),加强设计师灌输各种产品、服务价值,并做出多保证、承诺,让客户真正放心,大胆签署决心。
总结:当一个人价值诉求、保障和承诺力量不够时,设计师必须做出借助外力的决定!
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11、“粘”住客户,别忘了“拦”
毕竟 装修涉及到一个家庭几年的辛苦,影响到一个家庭未来几年、十年的生活。这样一个重要的决定,让客户通过一次见面、几个小时的接触和交流做出决定,对于普通设计师来说真的很难做到,对客户来说也很难!
也就是说,很多客户暂时不交易是正常的。
问题是:如何在这种正常情况下获得更有利于我们的价值?!这就是设计师在客户表现出离开的意愿时,必须粘和拦!
所谓的粘性是让客户告诉不签署账单的真正原因:对我们的产品、服务、报价不满意,或有担忧和担忧的地方。(询问原因的方法可以是:如果客户不告诉我们真相,他们就会感到失职,他们和公司就不能很好地成长,等等!)
所谓拦截,就是让客户明确表示希望我们下一步能为他们做什么,或者为他们提供什么更有价值的服务,为下一次邀请留下机会。
结论:客户不交易是正常的,不正常的是不了解客户不交易的原因,或者失去下次邀请客户到店的机会。
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