时间是治疗精神创伤的大师,但它绝不是解决问题的大师。如果你被迫失败,你的整个业务就会失败。事实上,整个业务过程都是一个被迫的过程。强迫掌握技能,不要太匆忙,也不要慢,应该放松,一步一步,也要理解,移动感情。
但是,迫客户订单时,确认客户满足以下三个要素:
(1)兴趣 :客户对产品有足够的兴趣和购买欲望。
(2)财力 :客户有足够的经济实力。
(3)决定权 :客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。
询问了解环节
此时,客户保持沉默,不表示是否购买。此时,他们可以开始询问客户是否符合强制订单的条件。
1. 确定档次要求,定位装修风格。
2、 询问对方是否满意(风格、价格、质量、实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需要关注说服、突破,解决客户异议。
3、 确认客户付款方式,什么样的付款方式(刷卡、现金)。
4、 询问是为谁定,客户本人是否可以现场做决定。
确定环节
首先要确定客户的基本信息。
1.谁买(谁有决定装修的权利)。
2.谁付钱(谁是最后刷卡的人)。
3.确定意见助手(这些人对销售帮助不大,但一般采纳反对意见)。
4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。
逼定环节
一流的推销员总是说:先生,我们不是讨论过相关的重点吗?
我真诚地问:你在担心什么?那么,当客户以我要考虑为借口时,销售人员应该如何处理呢?
1.等客户做决定
很多时候,客户听了销售人员对产品的介绍后,说想考虑一下,或者告诉销售人员下次再来。
这个时候业务员该怎么办?紧跟不放。!
直接对客户说: ××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己会留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。
2.巧用问句促使购买
有时,业务员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。
这时,业务员可以说:太好了!如果你想考虑一下,你会感兴趣,对吗?我知道你是你行业的专家,但我们是装修方面的专家。现在,你最想知道的是什么?
在这个重要的时刻,你应该力知道客户真正反对的原因是什么。销售人员应询问客户需要考虑的原因,并进行有针对性的解决方案,以促进客户购买。
这时,业务员可以问:先生,很明显,你说你要考虑一下,说明你真的对我们的装修感兴趣,对吗?
这样问之后,一定要记得给客户留出时间做出反应,因为他们的反应通常会对你的下一句话起到很大的辅助作用。通常客户会说:你是对的。我们真的很感兴趣。我们会考虑的。
3.要善于举例
然后,你可以举一些例子,因为它可以让你分析为客户提供的服务。最后,你可以问:先生,这可能是一个价格问题吗?如果对方确定这真的是一个价格问题,你就打破了我会考虑一下的规则。
此时,如果你能处理得很好,你就能做生意。但如果客户不确定他们是否真的想下订单,就不要急于结束这笔交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,他们怎么能关心它的价值呢?
4.问题的关键
我们常说:趁热打铁,做销售也是如此。
如果客户说我想考虑一下的借口,销售人员应该在反对意见出现时立即开始,不要停止说话,否则当它成长时,购买欲望越来越弱,生意就不能做了。此时,您可以进行以下对话。
业务员:真的很抱歉。客户:对不起什么?
销售人员:请原谅我不太会说话,一定会让你有不清楚的地方,否则你不会说话‘让我考虑一下’,你能告诉我你在想什么,让我知道吗?
这样,销售人员不仅看起来认真真诚,续说话,让客户愿意看材料和操作流程。
销售人员也可以直接对客户说:你不这么认为,你先看看我们的材料,再看看。这种瓷砖的特点是……这是为了进一步激发顾客的购买欲望,引导顾客逐步购买。
例如,销售人员可以用暗示性的方法告诉客户:
当客户以我想考虑一下为借口时,销售人员应该试着找出客户的最终考虑点。在找到客户的最终考虑点后,销售人员应该从客户的角度讨论问题,并与客户讨论解决问题的方法。
5.确保客户有自主权
最终决策掌握在客户手中,但几乎所有成功推广实例中的决策都是由客户和销售人员决定的,尤其是最终的购买决策,大多是在销售人员与客户的面对面沟通中签署的。
但销售人员应该试着把最后的决定交给客户,让客户觉得做出这样的决定是他们自己的想法,而不是销售人员指导的结果。
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